협상할 때 상대방을 쉽게 녹이는 방법?

 

질문은 협상 상대방으로부터 가치있는 정보를 이끌어낼 수 있는 좋은 수단.

 

 

 

 

근데 잘못하면 상대방의 거부감을 불러일으키거나 상대방이 방어적인 자세를 취하게 만들어 오히려 협상에 방해가 될 수 있다. 

 

우선 상대방에게 질문의 의도를 명확히 설명해야한다.

 

닫힌 질문보다는 열린 질문을 해서 정보 공유의 정도를 

상대방이 스스로 정하게 할것.

 

후속 질문을 던지거나 조용히 기다려서 추가 답변을 이끌어낼것.

 

질문을 중립적으로 던지는 것도 도움이 될 것.

 

 하나의 이슈를 두고 옥신각신하기 마련인 여러 차례의 협상에서 협상가들은 중요한 정보를 얻기보다는 자신의 관점을 유지하거나 상대방의 주장에 맞서기 위해 질문할 때가 많은데 그러다보면 질문은 점차 협상의 핵심에 존재하는본질적인 갈등에 다가간다.

 

 

가치있는 균형점을 발견하기 위해 정보를 공유해야 할 피요성과 자신에게 불리하게 사용될 수 있는 정보를 공유하는 위험 사이의 갈등.

 

(질문을 던졌을때) 상대방은 질문에 내재된 의도가 협조하려는 것인지, 경쟁하려는 것인지 분명히 알 수가 없다. 

 

이럴때 상대방에게 손해를 입히고 일방적으로 이익을 얻으려는 것이 아니라 정보를 공유해서 서로에게 이익이 되도록 하려고 한다는 의도를 표현하면서 질문을 하면 상대방의 거부감을 줄일 수 있다.

 

 

 

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열린 질문을 이용할 것

 

열린질문은 보통 '누가''누구의''무엇을''언제''어떤''왜''어떻게'같은 단어들로 시작한다.

 

 

반대로

닫힌 질문은 '했나?''할 수 있겠나''인가?'와 같은 표현이다.

 

이러한 표현들은 예, 아니오 처럼 단순한 답을 유도한다. 

 

열린 질문은 보통 상대방의 관심사나 필요, 우선순위를 잘 알지 못하는 협상 초기에 활용하는 것이 바람직하다. 

 

반면 닫힌 질문은 간단명료한 답변이 필요한 상황에서 대화를 주도할 수 있도록 하는 장점을 지닌다. 

 

닫힌 질문은 분명하면서 제한된 정보를 이끌어 내는 한편 주고받는 대화를 어렵게 만든다.

 

 

 

탐색형 질문을 할것

 

'그렇군요''좀더 얘기해 주세요''그다음에 어떻게 됐어요?' 등의 유도탐문이 그중 하나다. 

 

이런 유도 탐문은 자세하게 얘기하기를 꺼리는 사람들에게 미묘한 사회적 압력을 가한다.

 

반대로 조용한 탐문방식을 이용할 수 있다. 

 

상대방이 답을 한 후 곧바로 바다치는 것이 아니라 상대가 말을 이어나가기를 기다리면서 무언의 압력을 가할 수 있다. 

이때 상대가 더 얘기할 수 있도록 고개를 끄덕이거나 가치 있는 정보가 나오기를 기다리고 있다는 듯 받아 적는 자세를 유지할 수 있다.

 

중립적 질문과 설명을 결합할 것

 

신뢰를 쌓고 솔직한 대답을 듣고 싶다면 협상에서는 최대한 중립적인 질문을 해야 한다. 

예를 들면 '현재까지의 프로젝트에 대해 어떻게 생각하십니까?'와 같은 질문이라고 할 수 있다. 또한 질문 전에 부연 설명을 하면 쓸모 있는 답변을 덛는데 효과적일 수 있다. 예를 들면' 저희가 관찰한 바에 따르면 우리 고객 중 일부는 계약을 월 단위로 체결해서 좀 더 융통성 있게 대처하는 편을 선호하는 반면 어떤 고객들의 연간 계약을 체결해서 금액을 절약하는 편을 좋아합니다. 

 

 

당신은 어떤 형태의 계약 옵션을 선호하나요? 

이유는 무엇인가요?'와 같은 질문이다. 

이렇게 질문전에 설명을 하면 거부감이 적고 반발심을 줄일 수 있다.

 

항상 친구들과 음식을 먹건 무엇을 할때 뭘 할까? 뭘 할까? 하고 정할때 가장 큰 어려움을 겪는다. 

 

무엇을 딱 정하거나 협상을 하는것은 상대방과 나의 타협이 가장 중요한데 누구 하나가 강요한다고 해서 그것이 그대로 꼭 이루어 지는 것이 아니라는걸 잘 안다.

 

그렇기 때문에 여러 대안을 생각해보고 대안중에 최적인 것을 제안하면서 상대방은 어떤지 넌지시 질문하는 경우가 내가 타협하는 방법인데 이번 글을 읽으면서 꼭 B to B 가 아니라 사람과 사람 사이에서도 협상할때 어떻게 하면 좋을지에 대해 조금 더 생각 해 볼 수 있는 기회였던 것 같다.

 

 

 

 

중립적 질문! 약간의 생각설명과 열린 질문!

 

 

 

 하버드 로스쿨의 Negotiation Letter

(하버드대 로스쿨의 협상 프로그램연구소가 발간하는 뉴스레터 <Negotiation>에 소개된 

'Ask better questions'를 번역한 것입니다.)

 

이 내용은 DBR을 읽고 작성한 글이고, 최두리님의 번역글을 읽고 본문의 내용을 발췌하였습니다. 저작권은 동아일보사 DBR 있음을 밝힙니다. 

 

                                                                   ( 최두리 dearduri@gmail.com )