뼈가되는 이야기 (46) 썸네일형 리스트형 버거킹, 열혈 마케팅이 맥도널드를 더 키웠다 푸드의 대명사는 맥도날드다. 맥도날드는 최초로 패스트푸드 레스토랑을 만들었고 가맹점 수도 경쟁업체와 비교할 때 더 많다. 소비자들은 맥도날드 덕분에 값싸고 빠르게 식사를 해결할 수 있게 돼 기뻤다. 하지만 비슷한 시기에 등장한 경쟁업체인 버거킹은 이런 상황이 전혀 기쁘지 않았다. 왜냐하면 항상 맥도날드에 뒤처져 2등을 기록했기 때문이다. 버거킹은 어떻게 하면 맥도날드를 이길 수 있을지 고민했다. 소비자들이 진정 원하는 것은 무엇인지 알고 싶었던 버거킹은 대규모 리서치를 시행했다. 버거킹은 수천 명의 소비자를 대상으로 패스트푸드에서는 무엇이 가장 중요한지, 버거킹이 무엇을 개선해야 하는지 물어봤다. 소비자는 어떻게 답변했을까? 소비자들은 '빠른 음식 제공'이 가장 중요하고 버거킹이 바로 이 서비스를 해결해.. 집요하고 치밀하게 관계 맺는 나라 중국, 관시문화 중국 시장에 진출하기 위해 필수로 구축해야 할 것이 '관시'다. 중국 사회에서 관시 없이는 되는 일이 거의 없다고 봐야 한다. 이는 눈앞에 기회가 왔을 때 신속하게 잡아 활용하려는 중국인들의 속성에 뿌리를 두고 있다. 중국 관시의 핵심은 접대다. 그저 마시고 즐기자는 술자리가 아니다. 중국에서 장기적 관계를 구축하기 위한 접대는 서로 공감하며 교류할 수 있도록 섬세하면서 꼼꼼하게 기획돼야 한다. 특히 '거만하게 굴면서 상대방을 무시하는' 한국인 특유의 실수를 조심해야 한다. 관시에 대한 중국인들의 집념 중국 시장을 제법 다녀 본 사람들은 관시 문화를 어느 정도 이해한다. 관시가 만병통치약은 아니지만 실제로 중국에서 관시 없이 사업을 한다는 것은 상상하기 힘든 일이다. 어쩌면 불가능하다고 해도 무리는 아니.. 혁신은 그렇게 시작한다. 혁신은 그렇게 시작한다. 혁신에 관한 8가지 원칙 1. 의미있는 사명감을 갖는다. 당신이 소중하게 생각하는 일이라면 직업보다 더 큰 의미를 갖고 있다. 구글의 사명은 '전세계의 모든 정보를 체계적으로 정리해서 누구나 유용하게 이용할 수 있도록 하는 것'이다. 구글은 모든 직원들에게 이런 사명감을 느끼게 하고, 이를 자율적으로 달성할 수 있도록 돕는다. 대표적인 사례로 일본 대지진이 발생하자 2시간 만에 사람찾기 툴을 만든 헌신적인 구글러가 있다고 한다. 2. 크게 생각하고 작게 시작하라 계획이 아무리 원대하다고 해도 결국은 소매를 걷어붙이고 어딘가에서부터 시작을 해야한다. 수백만권의 도서 컨텐츠를 온라인으로 검색할 수 있는 구글 도서는 창립자인 래리 페이지가 오랜 시간동안 생각했던 아이디어였다. 사람들이.. '에펠탑 효과'를 아나요? 자꾸 보면 친해진다. 영업인이 고객의 신뢰를 얻는 가장 쉽고 간단한 방법은 고객을 자주 찾아가는 것이다. 고객은 처음 보는 영업인에게 경계심을 갖는다. 이유는 간단하다. 영업인에게 거절의 두려움이 있는 것처럼 고객에게는 구매에 대한 두려움이 있다. '요즘 형편도 안좋은데 보험을 들어야 하나' '아직 차를 바꿀 때가 안됐는데...' 같은 두려움은 낯선 영업인에게 불안감을 느끼게 한다. 이런 불안감은 자주 얼굴을 보면 사라진다. 이를 에펠탑 효과라고 한다. 에펠탑 설계도가 처음 밢됐을 때 많은 프랑스 시민이 반대했다. 도시 한가운데 솟을 탑 모양에 낯설음과 불편함을 느낌 것이다. 그러나 지금은 어떤가. 에펠탑은 파리의 상징이 됐다. 에펠탑이 세워지고 100 여 년이 흐르는 동안 자꾸 보면서 정든 것이다. 피츠버그대의 심리학자인 .. 그냥 콜라보다 코카콜라가 더 맛있다? 왜? 코카콜라와 펩시콜라 등 유명 상표의 콜라는 왜 무명 상표 콜라보다 더 맛있다고 느껴질까? 상품의 물리적 속성은 제조에서 나온다. 콜라의 맛은 탄산과 설탕 및 각종 화학 성분을 적절하게 배합해낸 결과다. 이런 이유로 유명 콜라회사는 콜라를 제조하는데 필요한 고유의 비결이 있고 그 제조방식은 영업기밀로 다루고 있다. 반면 광고는 이런 물리적 속성을 소비자에게 전달할 뿐이라고 여겨졌다. 그런데 동일한 제품이라도 아는 상표와 모르는 상표일 경우 제품 속성에 대한 평가는 다르다. 유명 상표의 제품인지 모를 때는 덜 맛있다고 평가했다가도 상표를 본 뒤 그 제품을 이용했을 때는 더 맛있다고 생각한다. 이는 광고가 단지 제품의 물리적 속성을 소비자에게 전달하는 기능을 할 뿐만 아니라 물리적 속성에 대한 평가를 .. 항공우주ㆍ국방 전망에 대한 김익상 애널리스트의 강의 2018년 항공우주·국방 전망 - 새로운 비행을 기대하다(김익상 애널리스트) 오늘은 항공우주 국방 전문 애널리스트인 김익상 연구원님의 세션이 있었다. 오늘 설명에는 항공우주산업의 전망과 국방산업의 전망, 한공·국방산업의 유망업체 등을 소개해주셨다. 한국의 항공 군수사업 전망은 전투기 전력 공백으로 인해 추가 도입이 예정되어 있다고 설명했다. 현재 전투기 432대를 보유했지만, 방위충분성은 전력 대비 36대가 부족하며 2021년 F-35A를 40대 도입하더라도 방위충분성 전력 대비 106대가 부족하다는 설명이 있었다. 이외에도 국방부의 한공전력 우위 차원과 지상 방어를 위한 각종 헬기는 도입을 박차하고 있다. 북한의 기갑전력과 공기부양정 방어를 위해 기동헬기와 공격헬기 등을 적극 도입할 예정이라고 한다. .. 협상할 때 상대방을 쉽게 녹이는 방법? 질문은 협상 상대방으로부터 가치있는 정보를 이끌어낼 수 있는 좋은 수단. 근데 잘못하면 상대방의 거부감을 불러일으키거나 상대방이 방어적인 자세를 취하게 만들어 오히려 협상에 방해가 될 수 있다. 우선 상대방에게 질문의 의도를 명확히 설명해야한다. 닫힌 질문보다는 열린 질문을 해서 정보 공유의 정도를 상대방이 스스로 정하게 할것. 후속 질문을 던지거나 조용히 기다려서 추가 답변을 이끌어낼것. 질문을 중립적으로 던지는 것도 도움이 될 것. 하나의 이슈를 두고 옥신각신하기 마련인 여러 차례의 협상에서 협상가들은 중요한 정보를 얻기보다는 자신의 관점을 유지하거나 상대방의 주장에 맞서기 위해 질문할 때가 많은데 그러다보면 질문은 점차 협상의 핵심에 존재하는본질적인 갈등에 다가간다. 가치있는 균형점을 발견하기 위해.. 스타벅스는 왜 숏사이즈 메뉴를 숨겼을까? 스타벅스 숏 사이즈의 비밀 스타벅스에서 가장 맛있다는 카푸치노를 주문하는 비법이 있다. 메뉴판에선 볼 수 없는 품목이지만 메뉴판에 있는 그 어떤 카푸치노보다 맛있고 심지어 값도 더 싸다. 방법은 바리스타에게 '카푸치노 숏 사이즈'를 주문하는 것이다. 카푸치노는 커피 원액에 뜨거운 우유를 붓고 우유거품을 올려 내는 음료다. 스타벅스는 음료 크기를 숏, 톨, 그란데, 벤티의 네 단계로 나눠서 파는데 숏 사이즈는 톨 사이즈보다 1/3 가량 작다. 하지만 들어가는 에스프레쇼 샷의 양은 숏이나 톨이나 동일하다. 같은 양의 커피 원액에 우유를 적게 타는 숏 사이즈가 맛이 더 진하다. 또 카푸치노에는 우유 거품을 얹어야 하는데 숏 사이즈에 넣을 때 우유 거품의 양이 최적화된다. 한마디로 스타벅스 카푸치노.. 최적의 가격? 빅데이터에게 물어봐 최적의 가격? 빅데이터에게 물어봐 가격을 1% 올리면 이윤은 8.7% 올라간다. 그만큼 가격 책정은 중요하다. 고객에 대한 데이터가 넘쳐나는 시대지만 이를 가격 책정에 제대로 이용하는 기업은 흔치 않다. 1. 데이터를 적극 활용하기 데이터는 관리하는 게 아니다. 데이터를 토대로 가격 결정을 내려야 한다. 2. 자동화 하기 기업이 파는 수천 개의 제품에 사람이 일일이 가격을 매길 수는 없기 때문에 카테고리별로 혹은 일괄적으로 가격을 책정하는 경우가 많다. 자동화하면 제품 하나마다 가격을 매길 수 있다. 3. 영업기술과 자신감 키우기 가격은 의사소통의 문제이기도 하다. 고객과 접하는 영업사원들에게 확신을 심어주자. 4. 적극적으로 성과 관리하기 영업사원들이 고객별 수익성을 투명하게 확인할 수 있어야 한다. .. 아이디어를 보호하는 5가지 방법 혁신적인 아이디어를 지키는 것은 항상 아이디어만큼이나 중요하다. 어떻게 하면 아이디어를 지킬 수 있을까? 1. 깜빡 방심하면 아이디어를 뺏긴다. 미국의 법률사무소 존스 데이의 파트너이며 '무형의 자산 수확(Harvesting Intangible Asset)'의 저자인 앤드루 셔먼은 거대 기업 가치의 88%가 브랜드, 사업방법, 콘텐츠, 교육체계 및 여타 혁신에 달려 있으며 이는 중소 규모의 업체에게도 마찬가지라고 주장한다. 그럼에도 많은 기업이 이를 '소홀히 한다'고 셔먼은 지적한다. 담당 변호사와 함께 지식재산 관련 검토를 하고, 경쟁자가 당신 아이디어로 이득을 보는 일이 없도록 해야 한다. 2. 스피드가 관건이다. 지난해까지 아이디어에 대한 권리를 획득하려면 일단 스스로 발명한 사실을 입증해야 했다... 이전 1 2 3 4 5 다음
