뼈가되는 이야기 (50) 썸네일형 리스트형 협상할 때 상대방을 쉽게 녹이는 방법? 질문은 협상 상대방으로부터 가치있는 정보를 이끌어낼 수 있는 좋은 수단. 근데 잘못하면 상대방의 거부감을 불러일으키거나 상대방이 방어적인 자세를 취하게 만들어 오히려 협상에 방해가 될 수 있다. 우선 상대방에게 질문의 의도를 명확히 설명해야한다. 닫힌 질문보다는 열린 질문을 해서 정보 공유의 정도를 상대방이 스스로 정하게 할것. 후속 질문을 던지거나 조용히 기다려서 추가 답변을 이끌어낼것. 질문을 중립적으로 던지는 것도 도움이 될 것. 하나의 이슈를 두고 옥신각신하기 마련인 여러 차례의 협상에서 협상가들은 중요한 정보를 얻기보다는 자신의 관점을 유지하거나 상대방의 주장에 맞서기 위해 질문할 때가 많은데 그러다보면 질문은 점차 협상의 핵심에 존재하는본질적인 갈등에 다가간다. 가치있는 균형점을 발견하기 위해.. 스타벅스는 왜 숏사이즈 메뉴를 숨겼을까? 스타벅스 숏 사이즈의 비밀 스타벅스에서 가장 맛있다는 카푸치노를 주문하는 비법이 있다. 메뉴판에선 볼 수 없는 품목이지만 메뉴판에 있는 그 어떤 카푸치노보다 맛있고 심지어 값도 더 싸다. 방법은 바리스타에게 '카푸치노 숏 사이즈'를 주문하는 것이다. 카푸치노는 커피 원액에 뜨거운 우유를 붓고 우유거품을 올려 내는 음료다. 스타벅스는 음료 크기를 숏, 톨, 그란데, 벤티의 네 단계로 나눠서 파는데 숏 사이즈는 톨 사이즈보다 1/3 가량 작다. 하지만 들어가는 에스프레쇼 샷의 양은 숏이나 톨이나 동일하다. 같은 양의 커피 원액에 우유를 적게 타는 숏 사이즈가 맛이 더 진하다. 또 카푸치노에는 우유 거품을 얹어야 하는데 숏 사이즈에 넣을 때 우유 거품의 양이 최적화된다. 한마디로 스타벅스 카푸치노.. 최적의 가격? 빅데이터에게 물어봐 최적의 가격? 빅데이터에게 물어봐 가격을 1% 올리면 이윤은 8.7% 올라간다. 그만큼 가격 책정은 중요하다. 고객에 대한 데이터가 넘쳐나는 시대지만 이를 가격 책정에 제대로 이용하는 기업은 흔치 않다. 1. 데이터를 적극 활용하기 데이터는 관리하는 게 아니다. 데이터를 토대로 가격 결정을 내려야 한다. 2. 자동화 하기 기업이 파는 수천 개의 제품에 사람이 일일이 가격을 매길 수는 없기 때문에 카테고리별로 혹은 일괄적으로 가격을 책정하는 경우가 많다. 자동화하면 제품 하나마다 가격을 매길 수 있다. 3. 영업기술과 자신감 키우기 가격은 의사소통의 문제이기도 하다. 고객과 접하는 영업사원들에게 확신을 심어주자. 4. 적극적으로 성과 관리하기 영업사원들이 고객별 수익성을 투명하게 확인할 수 있어야 한다. .. 아이디어를 보호하는 5가지 방법 혁신적인 아이디어를 지키는 것은 항상 아이디어만큼이나 중요하다. 어떻게 하면 아이디어를 지킬 수 있을까? 1. 깜빡 방심하면 아이디어를 뺏긴다. 미국의 법률사무소 존스 데이의 파트너이며 '무형의 자산 수확(Harvesting Intangible Asset)'의 저자인 앤드루 셔먼은 거대 기업 가치의 88%가 브랜드, 사업방법, 콘텐츠, 교육체계 및 여타 혁신에 달려 있으며 이는 중소 규모의 업체에게도 마찬가지라고 주장한다. 그럼에도 많은 기업이 이를 '소홀히 한다'고 셔먼은 지적한다. 담당 변호사와 함께 지식재산 관련 검토를 하고, 경쟁자가 당신 아이디어로 이득을 보는 일이 없도록 해야 한다. 2. 스피드가 관건이다. 지난해까지 아이디어에 대한 권리를 획득하려면 일단 스스로 발명한 사실을 입증해야 했다... 쓸모없는 것은 없다, 민들레 원칙(Dandelion principle) 민들레 원칙 민들레는 흔히 잡초의 대명사로 불린다. 매년 봄이 되면 산과 들은 물론이고 길가나 담벼락, 보도블록 틈새에서도 꿋꿋이 핀다. 질긴 생명력에 감탄이 절로 나오지만 잡초이기에 겪어야 할 숙명도 있다. 바로 '언제든 밟히거나 뽑힐 수 있다'는 것이다. 특히 알레르기 환자들에게 민들레는 온 사방에 흩날리며 재채기를 유발하는 '천덕꾸러기'다. 하지만 민들레는 쓸모없는 잡초 따위가 아니다. 동의보감에 따르면 '열독을 풀고 악종을 삭히며 멍울을을 깨트리고 음식 독을 풀며 체기를 내리는 데 효능'이 있는 약초다. 실제로 민들레 뿌리엔 간 기능을 개선하는 콜린 성분이, 잎에는 항암 작용을 하는 실리마린 성분이, 꽃에는 시력 보호에 효과적인 루테인 성분이 들어있다고 한다. 똑같은 민들레를 놓고도 어떤 관점에서.. 100년 명품을 낳은 샤넬, 현재를 즐겼다. 샤넬이 현실을 즐기고 변화에 적응할 수 있었던 이유 ① 옷에 대한 신념이 뚜렸 ② 특유의 능력 보유 ③ 환경에 대한 민감도가 뛰어남 ④ 실험과 학습을 게을리 하지 않음 패션업계의 거부 샤넬은 예술을 사랑했지만 예술작품을 소지하지 않았다. 그녀는 죽을 때 까지 피카소, 모딜리아니, 브라크, 달리 등 친한 화가들의 그림을 단 한 점도 소장하지 않았다. 예술작품보다는 예술가들과 교우하며 순간순간 즐기는 것을 좋아했다. 그래서 여러 예술가들에게 후원을 아끼지 않았고 예술 후원은 자선활동이 아니라 유희였다. 자신이 좋아하는 사람들은 드러나지 않게 도왔지만 샤넬이 예술가들에게 너그럽다는 얘기를 듣고 도움을 구하러 오는 예술가들에게는 한 푼도 내주지 않았다고 한다. 이정도면 샤넬은 현실을 즐겼다고 할 수 있지 않을까.. 천하의 스타벅스, 프랑스에선 쓴잔! 한국인들은 주로 문화를 '외국/한국' 또는 '서양/동양'의 차이로만 나누어 보려고 하는 경향이 강하다. 하지만 어떤 시각으로 보느냐에 따라 세계의 문화는 여러 방식으로 나뉜다. 일본은 우리와 같은 동아시아 국가지만 제국들이 식민지 개척 경쟁을 하던 19세기에 유럽제국에 정복을 당하는 대신 우리나라를 비롯한 이웃나라들을 침략했기 때문에 어떤 면에서는 우리보다 영국이나 프랑스와 비슷한 면이 많다. 하지만 또다른 측면에서는 한국이나 프랑스처럼 역사가 긴 나라는 미국 같이 신개척지보다 오히려 서로 더 깊은 연관성을 가지고 있는 부분이 있다. 1971년 미국 시애틀에서 처음 문을 연 스타벅스는 세계에서 가장 성공한 커피 체인점이라 해도 과언이 아니다. 미국에서 약 1만 2000여 개, 전 세계에 약 2만여개의 체.. 하버드로 간 퍼거슨, 변화의 경영을 강의하다. 애플과 스티브 잡스가 동의어라면 맨유와 알렉스 퍼거슨도 마찬가지. 스티브 잡스가 애플의 혁신을 주도한 것처럼 퍼거슨도 같은 역할을 했다. 퍼거슨은 주요 포지션에 최초로 경쟁체제를 도입하여 초기에 비난을 받았지만 영국리그 우승, FA컵 우승, 유럽챔피언스리그 우승을 한 시즌에 달성하면서 비난은 사라졌다. 철저한 데이터 분석으로 구단을 이끌었고 압도적인 통제력으로 슈퍼스타들을 관리하면서도 '따뜻하게 감싸는 아버지 같은 리더십'을 발휘하였다. 축구 감독 하버드 경영대학원 교수가 되다 알렉스 퍼거슨 감독이 하버드대 강단에 선다. 하버드 경영대학원은 지난해 은퇴한 명장 퍼거슨 감독을 최고위 과정 교수로 영입. 맨유의 세계 최고의 명문팀으로 만든 '퍼거슨 리더십'은 오랫동안 모범사례로 연구토론의 대상이 되었다. 사.. 2인자 경영학 "아니되옵니다" 평생 외친 허조 경청의 왕 세종에게 '다른 해법'을 말했다. 황희와 맹사성의 명성에 가려져 있지만 허조 역시 조선 초기 최고 명재상 중 한명으로 꼽힌다. 허조는 '직언'과 '충성스러운 반대'를 평생의 신조로 삼았다. 세종시기 '백성을 위한 급진적 개혁 정책'이 시행될 때마다 오로지 홀로 나서 개혁이 가져올 수 있는 폐단과 위험성을 지적했다. 또 명분과 명분이 부딪힐 때에는 대세의 반대편에 서서 '다른 대의'가 존재함을 주장했다. 오늘날 혁신을 추구하는 기업들에도 혁신의 부작용을 간파하고 직언하는 2인자가 반드시 필요하다. 또 '정답'이 존재하지 않는 상황에서 다양한 해법 중 하나를 선택해야 하는 조직의 의사결정 과정에서도 항상 '다른 해답'을 말하는 임원이 있어야 한다. 바로 이런 측.. 시몬느 성장전략 1987년 설립한 핸드백 ODM 전문기업인 시몬느는 연간 약 1800만 개 이상의 핸드백을 만들고 있다. 마이클 코어스 등 해외 명품 브랜드들이 시몬느의 주 고객. 핸드백 해외 영업사원에서 출발해 창업을 결심 국내 대부분 핸드백 OEM 업체처럼 중저가 제품을 단순히 카피하는 일은 전망이 없지만 고가의 디자이너 브랜드 핸드백을 생산한다면 수익성과 성장성을 모두 잡을수 있다고 봄 미국시장의 가능성에 주목하여 박은관 회장은 "당시 해외 출장을 나갈 때 마다 업계 관계자들에게 공통적으로 들었던 말이 '미국 브랜드만 잘 잡으면 크게 성공 할 수 있다'는 것이였다"며 그 기회를 잡으면 성공할 수 있다는 소리였다"고 말했다. '오리지널' 뺨치는 '짝퉁' 만들어 도나카란과 손잡다. 개당 2000불을 호가하는 도나카란뉴.. 이전 1 2 3 4 5 다음
