'에펠탑 효과'를 아나요? 자꾸 보면 친해진다.

영업인이 고객의 신뢰를 얻는 가장 쉽고 간단한 방법은 고객을 자주 찾아가는 것이다. 

고객은 처음 보는 영업인에게 경계심을 갖는다.

 

 

 

이유는 간단하다. 

 

영업인에게 거절의 두려움이 있는 것처럼 고객에게는 구매에 대한 두려움이 있다. 

 

'요즘 형편도 안좋은데 보험을 들어야 하나' '아직 차를 바꿀 때가 안됐는데...' 

 

같은 두려움은 낯선 영업인에게 불안감을 느끼게 한다. 이런 불안감은 자주 얼굴을 보면 사라진다. 

 

이를 에펠탑 효과라고 한다.

 

 

 

 

 

에펠탑 설계도가 처음 밢됐을 때 많은 프랑스 시민이 반대했다. 

 

도시 한가운데 솟을 탑 모양에 낯설음과 불편함을 느낌 것이다.

 

그러나 지금은 어떤가.

 

에펠탑은 파리의 상징이 됐다.

 

 

 

에펠탑이 세워지고 100 여 년이 흐르는 동안 자꾸 보면서 정든 것이다.

 

 

 

 

피츠버그대의 심리학자인 리처드 모어랜드와 스콧 비치 교수는 한학기 동안 대형강의실에서 실험을 한다.

 

두 교수는 나이와 외모가 비슷한 여성 네명을 뽑았다.

네 여성의 인상이 비슷하다는 것을 확인하기 위해 무작위로 선택한 사람들에게 여성들의 사진을 보여주고 느낌을 물었다.

 

그 결과, 네 명의 여성은 호감, 매력, 친군함의 항목에서 모두 비슷한 점수를 받았다.

이 여성들이 200명가량의 학생이 듣는 성격 심리학 수업에 참석하도록 지시했다.

물론 학생들에게는 실험중이라는 사실을 숨겼다.

 

네명 중 첫번째 여성은 한학기 동안 총 15번 참석하도록 했다.

 

두번째 여성은 10번,

세번째 여성은 5번 참석 했고,

마지막 여성은 한 번도 참석하지 않도록 했다.

이들은 수업 몇분 전 강의실에 입장해 교단 앞으로 천천히 걸어간 다음 다른 학생들의 눈에 잘 띄는 자리에 골라 앉았다.

강의시간 내내 이들은 다른 학생들과 마찬가지로 수업에 집중했다.

강의가 끝나면 잠깐 기다렸다가 천천히 강의실을 빠져나갔다.

 

다시말해,

 

 강의실 학생들과 수동적 접촉을 시도.

의사소통을 하지 않은 채 다른 학생들과 가급적 거리를 유지했다는 의미.

 

역시 학생 중 90% 는 아예 기억하지 못했다.

10%정도의 학생들만 여성들의 얼굴을 기억

하지만 심리학 강의실에서 봤다고 정확하게 말하는 학생으 단 한명도 없었다.

 

두 교수는 학생들에게 네 여성의 사진을 보여주고 얼마나 

흥미롭고, 매력적이고, 착하고, 인기있고, 겸손하고, 지적이고, 따스하고, 진실한지 각각 평가해보도록 실시.

 

 

​

 

 

결과는 놀라웠다.

 

앞의 질문에 대해 수업시간에 더 많이 참여한 여성들이 더 높은 점수를 받았다.

15번 참석한 여성과 한번도 참석하지 않은 여성 사이의 점수 차이는 상당했다.

90%의 학생들이 이들의 존재를 제대로 기억하지도 못하는 상황에서 이런 결과가 나온 것.

 

무의식적인 요인이 큰 영향을 미쳤다는 뜻으로 볼 수 있다.

 

 

"노출 횟수가 학생들의 평가에 이처럼 큰 영향을 미칠 것이라고는 예측하지 못했습니다. 

의식적으로 인식하지 못했음에도 불구하고 학생들은 특정 여성들에게 더 높은 점수를 줬습니다."

 

두 교수는 학생들에게 질문을 던졌다.

 

 

 

'나중에 이들과 만나 친해질 기회가 생긴다면 친구로 발전할 가능성은?'

 

이 질문에 '예'라고 대답한 학생의 비율은

수업에 참석하지 않은 여성이 41%

5번 참석한 여성이 43%

10번 참석한 여성은 57%

15번 참석한 여성은 60%였다.

 

단지 조금 더 많이 마주쳤다는 사실만으로 학생드른 특정 여성에 대해 친구로 발전할 가능성을 더 높게 보고있었다.

어떤 여성과 함께 시간을 보내고 싶은지에 대한 질문에도 학생들은 15번 참서간 여성을 가장 많이 꼽았다.

 

이처럼

 

업무적인 결정을 내릴 때에도 근접성은 큰 영향을 미친다.

 

전화 대신 얼굴을 보면서 대화하고, e-mail 대신 출장을 가는 것이 더 좋은 결과를 이끌어낸다.

 

 

 

 

업무적인 모임에 참석했을 때 멀찍이서 목례를 나누는 것보다 

 

먼저 다가가 악수를 하고 말을 건네는 것이 더 큰 효과를 거둘 수 있다.

 

고객을 자주 만나면 한가지 편익이 더 있다.

 

'회상의 용이성'을 높일 수 있다는 점

 

 

얼굴을 자주 보여야 고객이 머릿속으로 떠올리기 쉽다.

 

한번 본 사람보다는 여러번 본 사람이 더 신뢰가 가지 않을까?

신뢰를 얻으려면 무조건 자주 찾아가서 얼굴을 보여줘라.

 

 

 

 

끝.

 

 

 

 

 

 

 

 

이 내용은 동아일보사 DBR의 오정환 미래경영연구원장의 글을 읽고 제 나름대로 정리하여 쓴 글입니다.